不動産業界は古くから物件による競争が主体の業界でした。
そしてインターネットが発達した昨今においても、その様相は変わっていません。
実需であれば、基本的にどこの不動産業者からでも同じように物件を購入できるため、物件での競争は差別化が非常に難しく、大手のようなブランドも資本力もない個人の不動産エージェントや中小不動産会社は、集客に非常に悩んでいると思います。
そんな中で、色々なことを考えて何とか売り上げを作ろうと試行錯誤する中で、絶対やってはいけないことがあります。
それは「仲介手数料無料」「仲介手数料半額」という安さを前面に出した集客です。
安さで勝負するのは、大手の戦い方であって、個人エージェントや中小不動産会社がとるべき戦略ではありません。
マーケティング（集客）の本質
あなたは、マーケティングと聞いて何を思い浮かべるでしょうか？
マーケティングとは「商品やサービスが売れる仕組みを作ること」ですが、本質的な話をすれば「売上や利益をいかに増やすか」ということです。
売上や利益を増やすためには、顧客単価を上げるか、仲介件数を増やすかのどちらかになります。
仲介手数料無料や半額は、この中の仲介件数を増やす施策になります。
「1件あたりの売り上げが減っても、件数が増えば何とかなりそう」
そんな発想で始める人がほとんどだと思います。
しかし良く考えてください。
そもそも人的資源が自分一人が中心の個人エージェントや企業にとって、件数を増やすことは非常に難易度が高いことです。
やってみたら分かりますが、低価格戦略を打ち出しても顧客は大して増えません。
広告費に費用を投下できる潤沢な資本や、人的資源があればその限りではありませんが、そうでない場合、低価格戦略は規模の小さい企業にとって、自分の首を絞めるだけです。
マーケティングでは低価格戦略を取ることができるのは大手のみというのは、基本中の基本です。
小規模な企業は、件数でなく単価を落とさなくても済むような付加価値を確立することを目指すべきなのです。
低価格戦略の弊害
また低価格戦略を取ることの弊害についても触れたいと思います。
まず、低価格に魅力を感じる顧客は、どんな人でしょうか？
安ければ安いほどいいと考えている人です。
はっきり言いますが、そのような低価格で集客できる顧客は、質がいいとは言えません。
低価格で済ませたいと考えている人は、より安いところに流れていきます。
結果として、質の良くない顧客をさらに安い価格で集客をし続けるという負のサイクルになります。
しかも低価格戦略を取ると、そもそも扱える物件も限られますし、同じように働いても半分しか稼げないのって、商売としていかがなものかと思います。
低価格戦略をとっている個人や中小不動産会社で成功しているところは無い
低価格戦略の仲介業者が世に出てきてから、それなりの時間が経ちますが、低価格戦略をとっている人たちは儲かっていますでしょうか？
ハウスクローバーの加盟店にも、かつて関西で従業員数１０名ほどの大手FCに加盟していた業者さんがいたのですが、途中から低価格戦略に走ってしまい、最終的には倒産していました。
（ちなみにハウスクローバーでは、お客様に選んでもらえるような付加価値を高くすることで、仲介手数料は満額で受け取ることが基本姿勢としていますので、低価格戦略を打ち出している業者や不動産エージェントは加盟できません）
私も10年以上、この業界にいますが、低価格戦略をとっている業者で、うまく行っていそうなところは見たことがありません。
この結果が全てを物語っているのではないでしょうか。
もしあなたが低価格戦略を考えていたり、実際に打ち出しているのであれば、今一度ご自身の戦略について考え直すことをお勧めします。
ハウスクローバーで高付加価値なサービスを
ハウスクローバーは、物件ではなく、サービスを提供する「人」にスポットを当てたプラットフォームです。
これだけ不透明感が漂うマーケットにおいて、顧客が住宅売買に対して感じる不安や心配がより大きくなっています。
そんな不安や心配のある顧客に、物件情報で集客しても課題を解決することはできません。
ハウスクローバーは、顧客の課題を解決する「人」にスポットを当てているので、もしご自身のコンサルティング力やコミュニケーション力で勝負をしてみたいのであれば、ぜひ活用を検討してみてはいかがでしょうか？
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