不動産業者の数は、令和5年3月31日時点で129,604業者もあり、コンビニよりも多いと言われています。
また不動産業統計集によれば、従業者数1〜4人の事業者数は全体の85％と言われています。
つまり不動産業界において「小さな不動産屋」が圧倒的多数なのです。
そんな「小さな不動産屋」にとって、目下の課題について「集客」と答える業者が多くいます。
その理由として、不動産業者数の増加や、物件情報サイトの掲載料の高騰、インターネットの発達により消費者の行動が多様化し、成約率が落ちているからです。
小さな不動産屋にとって、大手のような資本で広告をたくさん出して集客するというような手法を取ることはできません。
そこでこの記事では、小さな不動産屋にとって、生き残って発展していくために、どのような集客を考えればいいのか。
実際に、10年以上に渡り小さな不動産屋を経営する中で集客がうまくいき、今では「ハウスクローバー」という担当者と消費者がマッチングするプラットフォームを運営している筆者が、小さな不動産屋でもできる、費用をかけずに実践できる集客手法を解説していきます。
小さな不動産屋の差別化戦略
小さな不動産屋にとって集客の肝となるのは、差別化戦略です。
差別化とは何か？
またどのように他者と差別化をしていくのかについて解説します。
どんなジャンルに特化するか
まず初めに考えることは、どのジャンルに特化するかということです。
不動産業界には様々なジャンルが存在します。
住宅売買に賃貸、店舗や土地、収益など、多種多様なジャンルが存在ます。
その中で自社で特化するジャンルを決めましょう。
よくある悪い例は、「売買、賃貸、収益、なんでもご相談ください。町の総合不動産屋さんです」のようなキャッチコピーです。
これは消費者からすると、何が得意なのかがわかりません。
仮にお客様の立場で「任意売却の相談をしたい」と思ったときに、先に例に挙げた業者と、「任意売却は〇〇不動産へ。債権者との交渉も提携弁護士と連携し成功に導きます」というキャッチコピーの業者とどちらに相談するでしょうか？
何でもできますは、消費者からすると何の特徴もなく依頼の対象になりません。
むしろ、ある特定のジャンルであれば大手にも誰にも負けないというものを特徴として差別化をしていきます。
この「絞る」ということこそが、小さな不動産屋が集客で成功するために欠かせないポイントになります。
ジャンルを絞ったらターゲットを絞る
自社で特化するジャンルが絞れたら、自ずと対象とする顧客層（ターゲット）を明確にしていきます。
例えば賃貸に特化する場合、そのままではかなりターゲットが広くなり過ぎてしまうので、さらにジャンルを絞っていきます。
例えば、
- ペット可物件
- タワーマンション
- デザイナーズ物件
- 高齢者もOKな物件
- 水商売でもOKな物件
などで賃貸の中でも、さらにジャンルを絞っていきます。
これくらいジャンルを絞ることができると、ターゲットはある程度、明確になると思います。
タージェットが明確になって初めて効果的な集客方法を考えていくことができます。
ジャンルを絞ると集客が減らないか？
あまり絞りすぎるとお客様が減るのではないかと考える方もいらっしゃるかもしれません。
しかし小さな不動産屋の集客戦略として、絞れば絞るほど正解なのです。
理由はいくつかありますが、特徴があれば顧客から見つけてもらいやすいというメリットがあります。
顧客に見つけてもらいやすいのは、例えばインターネットの検索でも上位に載りやすいことなどもあげられます。
ホームページはキーワードが分散するほどSEO対策は難しくなりますが、ある特定のジャンルに特化したサイトの方が競合が少なく、実はアクセスが集まりやすいのです。
10位のキーワードをが10個あるサイトよりも、1つだけでも1位のキーワードがあるサイトの方が、実は集客数が全く違います。
他にも得意なジャンルに特化できているので、サービスの質が非常に高くなること。
また集客できる消費者もその特化したサービスを求めてきますので、お客様のニーズとの不一致ということがなくなります。
つまり効率が非常に良くなります。
結果として少ない労力でより多くの売り上げが得られることになりますので、ジャンルはできる限り絞った方が、小さな不動産屋としては正解となるのです。
やらない方がいい差別化戦略
また差別化を考える中でやらない方がいい差別化戦略をお伝えします。
それは値段です。
よく仲介手数料無料や半額の業者も増えていきていますが、あればマーケティングにとって悪手です。
そもそも集客（マーケティング）の目的は、いかに利益を最大化させられるかです。
しかも今となっては、手数料の割引自体、珍しい差別化にはなりません。
手数料無料・半額の中でさらに差別化をしなければいけなくなります。
さらに手数料無料・半額で集客する顧客は、言い方は悪いですが、お金にしか価値を見出せない人です。
質が良くないのはもちろん、忙しいだけで全然儲からないのが、手数料無料・半額という差別化です。
ちなみにマーケティングでは、値引き戦略は大手の戦略とされていて、小さな不動産屋が絶対やってはいけない戦略です。
路面店か空中店舗か
昔ながらの路面店がいいのか、それともビルの2階以上に存在する空中店舗がいいのか。
これも経営者の考え方にもよりますが、小さな不動産屋に向くのは空中店舗だと個人的には考えています。
まず路面店のメリットは、知名度の向上や飛び込みの集客ができることにあります。
しかし小さな不動産屋では人的資源が乏しいことが多く、常に事務所で待機しているわけにもいきません。
さらに飛び込みは仕事も中断されますし、時間を取られる割に、成約率もそこまで高くないことも多いです。
その場で決まらなければ、長期で追客することも難しいです。
また費用面でも空中店舗の方が安く済みます。
ネットでの集客がうまく行けば、空中店舗で全然問題なく運営できますので、筆者の意見としては空中店舗の方がいいのではないかと考えています。
無料でできる小さな不動産屋の集客方法
それではここからは、小さな不動産屋が無料で始めることができる集客方法とツールにについて詳しく紹介していきます。
対応したジャンルに応じた紹介の仕方もしますので、ぜひご参考にしてください。
ホームページやブログなどのオンラインメディア
物件情報だけでなく、差別化したジャンルに対応したホームページやブログを開設します。
そこには、ジャンルに特化した記事やブログを掲載していくようにしましょう。
たまにブログというと日記のようなものを書いてしまう人もいますが、基本的には無くても大丈夫です。
ファン化したユーザーには、そういった日記的な記事も効果がありますが、まだあなたのことを知らないユーザーにとっては、正直どうでもいい話だったりします。
載せていくのは、ターゲットにとって有益となる情報で、尚且つ自社で狙いたいジャンルのキーワードをタイトルや記事内に使ってSEO（検索エンジン対策）を同時に行なっていくようにしましょう。
対象となるターゲット
ホームページやブログであれば、ほとんどの世代がターゲットとして通用します。
ただし、よほど高齢者か、Z世代やミレニアム世代においては他の媒体が有利になることもあります。
検索エンジン対策とは？
検索エンジン対策とは、GoogleやYahooなどで検索をしたときに、検索結果に表示される順位で上位を目指すことを言います。
データを見ると、検索順位ごとのクリック率は以下のようになっています。
| 検索順位 | クリック率 |
|---|---|
| 1 | 13.94% |
| 2 | 7.52% |
| 3 | 4.68% |
| 4 | 3.91% |
| 5 | 2.98% |
| 6 | 2.42% |
| 7 | 2.06% |
| 8 | 1.78% |
| 9 | 1.46% |
| 10 | 1.32% |
順位が高いほどクリック率が高くなり、1位と4位では3倍もの開きがあります。
ちなみに筆者が運用しているサイトでは、1位でクリック率が50%もあるものあります。
順位が上に行けば行くほど、クリックされやすくなりますので、最初はビッグキーワード（例「賃貸＋エリア名」など）を狙うのではなく、ロングテールキーワード（例「賃貸＋エリア名＋ペット可＋２匹」）のような記事を書くようにしましょう。
1位をとってもそこまで検索ボリュームがあるわけではないですが、ロングテールキーワードで上位に表示される記事を増やしていくと、自然とビッグワードの順位も上がっていく構造になっています。
ぜひチャレンジしてみてください。
あとSEOをやっていくと外部リンクを販売しているような業者がありますが、バレたらペナルティをもらうだけですし、そこまで効果が見込まれるものではないので、その手のSEO業者は利用しないようにしましょう。
有名ブログかレンタルサイトかオリジナルサイトか
ホームページやブログを作成するときに、様々なツールを選択することになります。
まず候補として上がるのが、AmebaやSeesaaブログなどの有名ブログシステム、他にもホームページ業者が提供するレンタルサイト、そしてオリジナルサイトがあります。
それぞれの特徴とおすすめのシステムなどについて解説していきます。
有名ブログシステム
AmebaやSeesaaブログなどの有名なブログシステムですが、メリットは、ブログシステムのドメインがすでにSEOの評価を得ているため、記事の順位がブログを始めた初期でも上位に上がりやすいことです。
そして、最初から記事を書くだけで公開できる簡単なシステムになっているで、Web初心者でも始めやすくなっています。
デメリットは、広告が付いていたり、他のブログに回遊してしまったり、アクセスの流出も起こりやすいです。
注意点としては、個人的なブログとしてホームページの補助的なものとして活用するのはいいのですが、ホームページには利用しないでください。
会社のホームページとしては不向きです。
レンタルサイト
比較的初心者の方に向いているのがレンタルサイト制作サービスです。
ホームページ作成機能や独自ドメイン取得機能、記事制作などが簡単にできます。
パソコンが苦手でも用意されたテンプレートに入力していくだけでホームページが完成します。
最近では、AIが作成アシスタントをしてくれる初心者向けのサービスなんかもあります。
ホームページ作成ソフト【ジンドゥー】
デメリットは、あらかじめ用意されたテンプレートなので、制限があることです。
初心者であれば特に問題はないですが、中級者以上になってくると、その制限が気になってきます。
あとは、毎月に幾らかの費用がかかります。
ただこれらの費用は、ホームページ屋さんに依頼する場合もかかりますので、そこまで気になるほどではないと思います（むしろホームページ業者よりは安いです）。
ホームページ屋さんに依頼するよりも安価で変更も自由にできるので、初心者の方はまずはここから始めることをお勧めします。
オリジナルサイト
インターネットに強い方や、レンタルサイトで物足りなくなった方は、ぜひオリジナルサイトにチャレンジしてみてください。
おすすめはWordPressという無料のブログシステムです。
聞いたことがある方もいらっしゃるかもしれませんが、筆者が運営しているハウスクローバーやオフィシャルサイトも、このWordpressで作成しています。
テーマ（デザインテンプレート）は有料で販売しているものを購入すれば、買い切りで何度でも使いまわせます。
サイトそのものにランニングコストはかかりません。
そして色んな大手企業もこのWordpressを利用しています。
非常に自由度は高いですが、難易度は高めです。
またドメインやサーバーなども自社で契約が必要です。
費用的に安く効果が高いサービスを紹介しますので、参考にしてみてください。
会社のホームページでは独自のURLをぜひ取得しておきたいところです。
ドメイン取得費はお名前.comが安いです。
サーバーも借りることはできますが、SEOの順位に影響する速さではイマイチなので、筆者はドメイン管理のみで利用しています。
ただ初心者やサーバーの設定がわからない方は、ドメインと一緒にサーバーを利用しても構いません。
後からサーバーの引っ越しをすることもできます。
筆者も利用しているサーバーシステムです。
WordPressに強く、動きも早いです。
さらにサブディレクトリといって、一つのドメインの下にいくつもホームページを作る機能も付いています。
他にも色々サーバーはありますが、Wordpressであればエックスサーバー一択でもいいかなというくらいです。
・Wordpresサイト制作外注サービス「coconala（ココナラ）」
有名なクラウドソーシングのサイトです。
個人から法人まで、さまざまな種類の外注先が探せます。
実際にホームページを専門の会社に依頼すると30万円くらいかかる内容でも、ここで依頼すると数万円でできたりします。
小さな不動産屋の集客のポイントは「なるべく費用をかけずに」というところもありますので、手間や知識は必要になりますが、このようなサービスを利用してみるのも手だと思います。
小さな不動産屋のSNS集客戦略
ホームページやブログの次に、集客としてぜひ活用すべきはSNSです。
動画や写真などを使い、個人レベルでも芸能人並みの影響力を持ち、実際に集客まで行うことができます。
これらのSNSも戦略的に利用すれば、立派な無料集客ツールになります。
ここからは集客に利用できるSNSツールを紹介していきます。
Youtube
ご自身でも利用されている人も多いと思います。
今やテレビ局の広告収入を凌ぐ一大メディアとなりました。
ターゲットは非常に幅広く、文字と比較して5000倍とも言われる情報量を伝えることができます。
集客にももちろん活用できますが、最近ではややレッドオーシャン化してきています。
ただ特化したジャンルがあれば、チャンネル登録者数や再生数はそこまで伸びなくても集客に繋げられる可能性が高いです。
またホームページで補完的な使い方をしたり、他のメディアとクロスボーダーさせることで効果を出すことができます。
その他にもお客様の声を撮影してコンテンツにするという利用方法も有効です。
撮影についてですが、スマホとネットで数千円で売っている程度のマイクがあれば十分です。
また編集やサムネイルについては、外注サービス「coconala（ココナラ）」などで外注先を安く探せます。
もちろんご自身で編集にチャレンジしても構いません。
Instagram（インスタグラム）
画像のSNSとして不動の地位を築いたサービスです。
綺麗な画像が用意できるジャンルはもちろん、そうでない伸ばし方もあります。
弊社のアカウントはブログ記事のようなコンテンツで伸ばしています。
コツとしては、プロアカウントにするとプロフィール欄にリンクが貼れるので、そこに自社サイトやブログ、LINE＠の友だち登録リンクを貼って集客に繋げるような利用の仕方をしています。
ターゲットは女性が多いです。
X（旧Twitter）
最近、イーロンマスクが買収して色々話題を振り撒いているSNSですが、集客ツールとしても非常に有用です。
拡散力が非常に強く、文章力があれば、運用歴が短くても集客に繋げやすいサービスです。
リテラシーが高いユーザーが多く、投資系などに向いていると思います。
最近は住宅系でもそこそこ集客できそうな気がしています。
ちなみに弊社では集客ツールとしては利用していません。
プロフィールページや投稿にリンクが貼れるので、Tweetを拡散させてリンクに誘導するという使い方になります。
弊社ではあまり利用していませんが、X（旧Twitter）と属性は似ているのではないかと思いますが、個人情報が公開されていることが大きな特徴です。
こちらもビジネスユーザーが多く、投資系などのジャンルに効果があるのではないでしょうか。
Tiktok
最近人気を博しているショート動画の代表的なプラットフォームです。
Youtubeのように拡散されるまでに動画の数が必要になることもないので、運営歴が短くても拡散して集客に繋げることができます。
ターゲットも、一昔前は若い世代でしたが、今は30代や40代も多くいると言われています。
特に若い女性が踊っているのをみているおじさん世代も多いそうです。
不動産系とは比較的相性の良いツールではないでしょうか。
HOUSECLOUVER（ハウスクローバー）
筆者が企画運営をしている、不動産事業者の担当者と消費者がマッチングするサイトです。
ターゲットは住宅売買分野で、ハウスクローバーのコンテンツで、担当者を選んでから買う方がいいと教育をされたユーザーや、担当者のサービスやコンサルティングの必要性を感じてくれているユーザーです。
これまでの物件情報を探すのではなく、担当者を選んでから住宅売買をするという、これまでにない新しいプラットフォームです。
ユーザーが担当者を評価する仕組みがあり、評価が多ければ多いほど集客ができるようになりますので、先行者メリットが大きいプラットフォームです。
現在は、スタートアップ期間につき、初期費用や年会費などが無料で、成功報酬のみで利用することができます。
住宅売買が得意でサービスに自身がある方はぜひ活用していただきたい集客ツールです。
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https://agent.houseclouver.jp/
agent.houseclouver.jp
小さな不動産屋が集客で成功するためのポイント
最後に小さな不動産屋が集客で成功するためのポイントをお伝えします。
ハロー効果を活用する
ハロー効果とは、その分野においてプロフェッショナルと認識されていることで、この人の言うことならその通りなんだろうとプラスの印象で評価することです。
権威性と呼ばれたりもします。
Youtube動画やブログ、ハウスクローバーの評価についてもそうですが、これらのツールは権威性をもたらしてくれます。
権威性があると、顧客と業者（下の立場）という関係ではなく、顧客と先生（上の立場）というポジショニングになります。
このポジショニングが営業には非常に有効で、これを集客をする中で、ぜひ意識して作るようにしてください。
ザイオンス効果を活用する
ザイオンス効果とは、接触回数が多いほど、人はその人に対して好印象を持つという心理学用語です。
接触回数は何も実際に会わなければいけないわけではありません。
例えばメールでもいいのです。
ここで勘が良い方は気がついたかもしれませんが、メルマガも一種のザイオンス効果を狙ったものです。
メルマガには、好印象を持ってもらうだけではなく、顧客のタイミングで思い出してもらいやすくなります。
しかもメルマガの内容もしっかりしていれば、先述したハロー効果もプラスして得られます。
不動産系は顧客によってサービスを利用するタイミングというものがあります。
特に売買系となると、情報収集に時間をかけます。
そんな時にメルマガは非常に有効なツールになります。
今時メール？なんて言われますが、なんだかんだで読まれています。
ホームページやブログなどに、メルマガの登録フォームを貼っておき、まずはメルマガ登録してもらうことをゴールにしてもいいと思います。
メルマガ発行には、メルマガスタンドと呼ばれるツールが必要になりますが、比較的安価で利用できるものもあります。
とにかく継続させる
小さな不動産屋の集客は、お金をかけることができないので、時間をかけるしかありません。
時間をかけるということは、継続です。
これらの集客方法は、やり始めてすぐに結果が出るものではありません。
下手したら結果が出始めるまで1年とかかかることもあります。
途中、それに耐えることができずに、結果が出る前にやめてしまう方がたくさんいます。
だからこそ、軌道に乗った時は、多くの利益を独占できますし、やればやるほど雪だるま式に効果が出ていきます。
なので、ぜひ時間をしっかりかけて、業務の一環として継続的に取り組みようにしてください。
売り込みばかりは御法度
メルマガにしろ、動画にしろ、発信する情報全般に言えますが、売り込みはしないでください。
実際に、いろんな業者のSNSなんかをみていると結構やってしまっている人たちを見かけます。
発信するのは、消費者にとって有益な情報だけで大丈夫です。
消費者は気になれば、頼まなくても向こうから必ず問い合わせをしてきます。
とにかくギブ・ギブ・ギブの精神で集客をするように心がけましょう。
小さな不動産屋ができる集客とは？無料でできる実践的な方法
ここまで長々と解説してきましたが、いかがでしたでしょうか？
これらの集客方法は筆者もかつて、小さな不動産屋として悪戦苦闘する中で得られた、活きた知識です。
ぜひお客様が絶えることがない、安定した経営基盤の一助になれば幸いです。
